Czym są negocjacje?
W negocjacjach biorą udział dwie osoby, omawiając kwestię osiągnięcia porozumienia, które obie strony uznają za możliwe do przyjęcia. Negocjacje odbywają się w wielu kontekstach, takich jak spotkania biznesowe, umowy sprzedaży, rozmowy kwalifikacyjne, spory rodzinne, spotkania publiczne i dyskusje polityczne. Negocjacje adaptacyjne obejmują zmianę strategii i taktyki podczas negocjacji w celu osiągnięcia lepszych wyników.
Gdy jedna strona dokona koncesji, która sprzyja stronie przeciwnej, negocjator może zmienić swoją strategię, aby odzyskać pewne ustępstwa od przeciwnika. Sytuacje wysokiego ciśnienia odnoszą się do konfliktów, w których wynik ma istotne konsekwencje dla zaangażowanych osób.
Rozwód, negocjacje zakładników i rozmowy pokojowe to scenariusze wysokiego nacisku.
Funkcje wspierające negocjacje adaptacyjne obejmują inteligencję emocjonalną, umiejętności przekonujące, aktywne słuchanie, elastyczność, empatię, kreatywność, zdolności rozwiązywania problemów, asertywność, cierpliwość i odporność. Inteligencja emocjonalna odnosi się do zrozumienia uczuć, mocnych i słabych stron siebie i innych. Ludzie, którzy wykazują emocjonalną inteligencję, mogą dokładnie czytać język ciała, niewerbalne wskazówki i ton głosu, pozwalając im na prawidłowe reagowanie. Przekonująca komunikacja pozwala negocjatorowi wywierać wpływ na innych, przedstawiając przekonujące argumenty i dowody. Aktywne słuchanie pozwala negocjatorowi zrozumieć perspektywy innych ludzi i skutecznie reagować. Elastyczność polega na otwartości na nowe pomysły i zmianie kursu w razie potrzeby. Empatia polega na umieszczeniu siebie w butach i rozważeniu ich perspektywy. Kreatywność polega na tworzeniu nowych rozwiązań i rozważaniu kilku opcji. Rozwiązywanie problemów polega na identyfikowaniu problemów, analizowaniu przyczyn, burzach mózgów alternatywnych, ocenie wykonalności i wyborze optymalnych rozwiązań. Asertywność oznacza pewne wyrażanie opinii i potrzeb przy jednoczesnym poszanowaniu innych. Cierpliwość wiąże się z czekaniem na odpowiedni moment do działania, a nie pędzących decyzji. Odporność polega na odbijaniu się z powrotem po awariach lub niepowodzeniach. Wykwalifikowany negocjator może wykorzystać te cechy wraz z doświadczeniem, przygotowaniem i planowaniem.
Prawnik może badać orzecznictwo, zbierać dowody i przygotowywać kontrargumenty przed zaangażowaniem się w spory sądowe. Sytuacje relacyjne wysokiego ciśnienia wymagają zaawansowanych umiejętności negocjacyjnych wspierających zdolność adaptacyjną i elastyczność. Negocjatorzy muszą zachować spokój pod presją, rozważyć wiele perspektyw, wygenerować innowacyjne rozwiązania i zachować nacisk na cel.
Podczas spotkania separacyjnego pracownika kierownik HR powinien sympatyzować z pracownikami dotkniętymi decyzją. Kierownik musi jasno wyjaśnić sytuację, wysłuchać obaw pracowników i zaoferować alternatywne ścieżki kariery. Muszą zachowywać cierpliwość podczas całego procesu, pomimo emocjonalnych wybuchów ze strony niektórych pracowników. Kierownik musi również być elastyczny i chętny do zmiany planu w oparciu o opinie pracowników. Wykorzystując kreatywność i możliwości rozwiązywania problemów, mogą znaleźć sposoby na zminimalizowanie zakłóceń i sprawne przechodzenie zwolnionych pracowników.
Odporność zapewnia, że menedżer HR może radzić sobie z krytyką i odrzuceniem bez stania się orędownikiem. Te cechy umożliwiają kierownikowi kadry kierowniczej osiągnięcie lepszych porozumień w scenariuszach wysokociśnieniowych.
Jakie cechy wspierają negocjacje adaptacyjne w sytuacjach relacyjnych wysokiego ciśnienia?
Negocjacje adaptacyjne to możliwość dostosowania swojego podejścia i strategii komunikacyjnych w oparciu o kontekst sytuacji i indywidualne potrzeby drugiej strony w celu osiągnięcia wzajemnie korzystnych wyników. Skuteczni negocjatorzy mają różne cechy, które przyczyniają się do ich sukcesu w wysokociśnieniowych sytuacjach relacyjnych. Należą do nich aktywne umiejętności słuchania, empatia, elastyczność, kreatywność, asertywność, cierpliwość i pewność siebie.