Was sind Verhandlungen? An den Verhandlungen sind zwei Personen beteiligt, die das Thema diskutieren, um eine Einigung zu erzielen, die beide Seiten für akzeptabel halten. Verhandlungen werden in vielen Kontexten wie Geschäftstreffen, Verkaufstransaktionen, Vorstellungsgesprächen, Familienstreitigkeiten, öffentlichen Treffen und politischen Diskussionen geführt. Adaptive Verhandlungen beinhalten eine Änderung der Strategien und Taktiken während der Verhandlungen, um bessere Ergebnisse zu erzielen.
Wenn eine Partei ein Zugeständnis macht, das die Gegenpartei begünstigt, kann der Verhandlungsteilnehmer seine Strategie ändern, um einige Zugeständnisse vom Gegner zurückzugewinnen. Hochdrucksituationen beziehen sich auf Konflikte, bei denen das Ergebnis erhebliche Folgen für die Beteiligten hat. Scheidungsprozess, Geiselverhandlungen und Friedensverhandlungen sind Hochdruck-Szenarien. Zu den Merkmalen, die adaptive Verhandlungen unterstützen, gehören emotionale Intelligenz, Überzeugungskraft, aktives Zuhören, Flexibilität, Empathie, Kreativität, Problemlösungsfähigkeit, Durchsetzungsvermögen, Geduld und Widerstandsfähigkeit. Emotionale Intelligenz bedeutet, Gefühle, Stärken und Schwächen von sich selbst und anderen zu verstehen. Menschen, die emotionale Intelligenz zeigen, können Körpersprache, nonverbale Signale und Tonfall genau lesen, so dass sie richtig reagieren können. Überzeugende Kommunikation ermöglicht es dem Unterhändler, andere zu beeinflussen, indem er überzeugende Argumente und Beweise vorlegt. Aktives Zuhören ermöglicht es dem Unterhändler, die Perspektiven anderer zu verstehen und effektiv zu reagieren. Flexibilität bedeutet Offenheit für neue Ideen und bei Bedarf einen Kurswechsel. Empathie ist, sich in die andere Person zu versetzen und ihre Perspektive zu berücksichtigen. Kreativität beinhaltet die Schaffung neuer Lösungen und die Berücksichtigung mehrerer Optionen. Die Problemlösung umfasst die Identifizierung von Problemen, die Ursachenanalyse, das Brainstorming von Alternativen, die Bewertung der Machbarkeit und die Auswahl optimaler Lösungen. Durchsetzungsvermögen bedeutet, Meinungen und Bedürfnisse selbstbewusst auszudrücken und gleichzeitig andere zu respektieren. Geduld bedeutet, auf den richtigen Moment zum Handeln zu warten und sich Zeit für Entscheidungen zu nehmen. Resilienz beinhaltet das Zurückprallen nach Rückschlägen oder Misserfolgen. Ein qualifizierter Verhandlungsführer kann diese Eigenschaften zusammen mit Erfahrung, Vorbereitung und Planung nutzen. Ein Anwalt kann die Rechtsprechung untersuchen, Beweise sammeln und Gegenargumente vorbereiten, bevor er in einen Rechtsstreit eintritt. Relationale Hochdrucksituationen erfordern fortgeschrittene Verhandlungsfähigkeiten, die Anpassungsfähigkeit und Flexibilität unterstützen. Die Verhandler müssen unter Druck ruhig bleiben, viele Standpunkte berücksichtigen, innovative Lösungen generieren und den Fokus auf das Ziel richten.
Während einer Besprechung über die Entlassung von Mitarbeitern sollte der Personalmanager Empathie für die von dieser Entscheidung betroffenen Mitarbeiter zeigen. Die Führungskraft muss die Situation klar erklären, den Anliegen der Mitarbeiter zuhören und alternative Karrierewege vorschlagen. Sie müssen während des gesamten Prozesses geduldig bleiben, trotz der emotionalen Ausbrüche einiger Mitarbeiter. Der Manager sollte auch flexibel sein und den Wunsch haben, den Plan auf der Grundlage des Feedbacks der Mitarbeiter zu ändern. Durch den Einsatz von Kreativität und Problemlösungsfähigkeiten können sie Wege finden, Störungen zu minimieren und entlassenen Mitarbeitern einen reibungslosen Übergang zu ermöglichen.
Nachhaltigkeit sorgt dafür, dass der HR-Manager mit Kritik und Ablehnung umgehen kann, ohne zum Fürsprecher zu werden. Diese Qualitäten ermöglichen es dem HR-Manager, in Hochdruckszenarien bessere Vereinbarungen zu treffen.
Welche Eigenschaften unterstützen adaptive Verhandlungen in relationalen Hochdrucksituationen?
Adaptive Verhandlungen sind die Fähigkeit, Ihren Ansatz und Ihre Kommunikationsstrategien basierend auf dem Kontext der Situation und den individuellen Bedürfnissen der anderen Partei anzupassen, um für beide Seiten vorteilhafte Ergebnisse zu erzielen. Effektive Verhandlungsführer haben verschiedene Eigenschaften, die zu ihrem Erfolg in relationalen Hochdrucksituationen beitragen. Dazu gehören aktives Zuhören, Empathie, Flexibilität, Kreativität, Durchsetzungsvermögen, Geduld und Selbstvertrauen.