Cosa significa negoziare?
Sono coinvolte due persone che discutono di un accordo che entrambe le parti ritengono accettabile. Le trattative si svolgono in molti contesti, come incontri d'affari, vendite, colloqui di lavoro, discussioni familiari, riunioni pubbliche e discussioni politiche. I negoziati adattivi prevedono un cambiamento delle strategie e delle tattiche durante le trattative per ottenere risultati migliori.
Quando una parte accetta una concessione che favorisce la controparte, un negoziatore può cambiare strategia per recuperare alcune concessioni da un avversario. Le situazioni di alta pressione si riferiscono a conflitti in cui il risultato ha implicazioni significative per le persone coinvolte.
Il divorzio, le trattative con gli ostaggi e i negoziati di pace sono scenari di alta pressione.
Le caratteristiche che supportano le trattative adattive includono intelligenza emotiva, capacità di persuasione, ascolto attivo, flessibilità, compassione, creatività, capacità di risolvere problemi, forza, pazienza e sostenibilità. Per intelligenza emotiva si intende comprendere i sentimenti, i punti forti e deboli di noi stessi e degli altri. Le persone che mostrano intelligenza emotiva possono leggere esattamente il linguaggio del corpo, i segnali non verbali e il tono della voce, permettendo loro di reagire correttamente. Una comunicazione convincente permette al negoziatore di influenzare gli altri, presentando argomenti e prove convincenti. L'audizione attiva permette al negoziatore di comprendere le prospettive degli altri e di reagire efficacemente. La flessibilità prevede l'apertura a nuove idee e un cambio di rotta, se necessario. L'empatia è mettere se stessi nei panni di un'altra persona e prendere in considerazione la sua prospettiva. La creatività include la creazione di nuove soluzioni e l'analisi di diverse opzioni. La soluzione dei problemi comprende l'identificazione dei problemi, l'analisi delle cause, il brainstorming delle alternative, la valutazione della fattibilità e la scelta delle soluzioni ottimali. La forza significa esprimere le opinioni e i bisogni in modo sicuro, rispettando gli altri. La pazienza comporta l'attesa del momento giusto per agire e non avere fretta di prendere decisioni. La resilienza prevede un ritorno indietro dopo fallimenti o fallimenti. Un negoziatore qualificato può utilizzare queste caratteristiche insieme a esperienza, preparazione e pianificazione.
Un avvocato può esaminare la giurisprudenza, raccogliere prove e preparare controindicazioni prima di entrare in una disputa legale. Le situazioni relazionali ad alta pressione richiedono competenze di negoziazione avanzate che mantengono l'adattabilità e la flessibilità. I negoziatori devono mantenere la calma sotto pressione, tenere conto di molti punti di vista, generare soluzioni innovative e mantenere il focus sull'obiettivo.
Durante la riunione per il licenziamento dei dipendenti, il responsabile del personale deve mostrare compassione nei confronti dei dipendenti interessati dalla decisione. Il direttore deve spiegare chiaramente la situazione, ascoltare le preoccupazioni dei dipendenti e suggerire modi alternativi per sviluppare la carriera. Devono rimanere pazienti per tutto il processo, nonostante i picchi emotivi di alcuni dipendenti. Il responsabile deve inoltre mostrare flessibilità e volontà di modificare il piano in base alle recensioni dei dipendenti. Sfruttando la creatività e la capacità di risolvere i problemi, possono trovare modi per ridurre al minimo i guasti e aiutare i dipendenti licenziati a passare liscia.
La sostenibilità garantisce che il manager HR sia in grado di gestire critiche e obiezioni senza diventare un protettore. Queste qualità consentono al responsabile del personale di raggiungere accordi migliori in scenari ad alta pressione.
Quali caratteristiche supportano le negoziazioni adattive in situazioni relazionali ad alta pressione?
La negoziazione adattiva è la capacità di adattare il proprio approccio e le strategie di comunicazione in base al contesto della situazione e alle esigenze individuali dell'altra parte per ottenere risultati reciprocamente vantaggiosi. Negoziatori efficaci hanno diversi tratti che contribuiscono al loro successo in situazioni relazionali di alta pressione. Questi includono capacità di ascolto attivo, empatia, flessibilità, creatività, fatica, pazienza e fiducia in se stessi.